Comment “bien” recruter un Technico-commercial ?

Publié par | 13 février 2015 | Fiche métier, Recruteurs


Technico-commercial

Aujourd’hui un nouvel article pour notre rubrique d’aide au recrutement. Nous vous décrivions en novembre dans cet article en quoi consistait le travail du technico-commercial. Maintenant que vous êtes convaincu qu’il ou elle constituerait l’atout qu’il vous manquait dans votre équipe, voyons comment “bien” recruter un technico-commercial.

Avant l’embauche d’un technico-commercial:

Avant l’entretien, une présélection des CV qu’ont vous a envoyé est nécessaire, vous devrez chercher les qualités listées ci-dessous. En effet, les différentes tâches qu’on demande à un technico-commercial vont de paire avec des qualités qui peuvent être repérées dans un CV.

Avec une partie importante de son travail consacrée à la prospection, le technico-commercial devra être à l’aise à l’oral. Des qualités comme l’ouverture d’esprit, l’extraversion, ou un sens aiguë de la répartie sont donc souhaitables. Idéalement, des activités comme le théâtre ou la pratique d’un sport collectif dans une moindre mesure peuvent indiquer de telles qualités.

De part le fait que son activité requiert la visite et la réception de clients, un bon technico-commercial doit pouvoir lier des liens rapidement avec des personnes qu’il ne connaît pas forcement bien. Cherchez donc sur son CV un goût pour les voyages ou même une expérience Erasmus pour les plus jeunes.

Le travail d’un technico-commercial comprend généralement la gestion d’un portefeuille client, ce qui implique une constance dans les relations professionnelles. En effet, très peu de personnes lunatiques ou socialement instables font de bon technico-commerciaux. Regardez donc l’expérience professionnelle de votre candidat et vérifiez que celle-ci ne constitue pas un enchaînement d’emplois arrêtés subitement. Vous pouvez également joindre ses anciens employeurs qui pourront vous donner leur sentiment.

Enfin, le travail du technico-commercial s’effectue rarement seul, ainsi un goût pour le travail d’équipe doit transparaître du CV d’un bon candidat potentiel. Vous pourrez donc chercher une pratique d’un sport collectif, ou la gestion d’un projet en groupe à l’Université ou précédemment (si celui-ci ne remonte pas à trop longtemps).

Pendant l’entretien pour le poste de technico-commercial :

Une fois que vous avez fait votre première sélection, voici venu le temps de l’entretien avec les candidats les plus à même de vous apporter satisfaction. Nous allons donc tenter de vous donner quelques conseils afin d’attester des compétences de vos candidats.

Capacités commerciales:

Afin de pouvoir vous donner un ordre d’idée de ce que pourra apporter à votre entreprise votre candidat, vous devez tester le futur technico-commercial sur le coeur de son métier: la vente.

Quelques exercices sont alors envisageables.

  • Le jeu de rôle:

Vous pouvez par exemple vous lancer dans un jeu de rôle où vous serez le client et lui le commercial. Vous pourrez ainsi voir son aisance à l’oral et sa capacité à se montrer convaincant alors qu’il ne maîtrise pas son sujet à 100%. Essayez cependant de ne pas prendre l’exemple malheureusement trop connu du stylo. Prenez plutôt directement un de vos produits, cela vous permettra de voir si le candidat s’est bien renseigné sur l’activité de votre entreprise.

  • Conversation:

La négociation requiert une certaine capacité à tenir à conversation. N’hésitez
donc pas durant l’entretien, d’orienter la conversation vers un sujet tiers de votre choix, cinéma, musique, livres etc… Vous pourrez ainsi attester du comportement “naturel” et donc moins conventionnel de votre candidat.

  • L’expérience professionnelle:

Si votre candidat dispose d’une expérience dans le commerce, voici les questions sur lesquelles vous devrez insister, vous pourrez ainsi mieux cerner le profil de votre candidat ainsi que sa personnalité:
Quel a été votre principal succès et pourquoi ?
Quel est le plus haut challenge que vous n’ayez jamais relevé ?
Dans quelles situations avez-vous déjà été critiqué au cours de vos missions ?
Quelles difficultés importantes avez-vous rencontrées dans votre dernier poste ? Comment les avez-vous surmontées ?

Connaissance techniques:

Le poste de technico-commercial requiert une maîtrise technique poussée, celle ci peut s’acquérir avec l’expérience ou durant le cursus de formation du candidat. Vous pouvez pendant l’entretien tester le candidat sur ses connaissances sur votre domaine d’actualités et s’il est bien au courant des évolutions des marchés.

E-réputation:

Enfin, votre technico-commercial constituera votre visage sur le marché face à vos clients. Vous pouvez donc vérifier sur internet quel est son profil, comme vos futurs clients n’hésiteront pas à le faire. Si des photos embarrassantes pullulent dans les résultats, vous pourrez en parler avec le candidat et ainsi attester de sa connaissances des outils 2.0.

Enfin, vous pouvez tester votre candidat sur les éventuels langues étrangères dont vous avez besoin si il les parle évidemment.

Tous ces conseils devraient vous permettre de trouver la perle rare sur le marché de l’emploi et ainsi développer votre activité grâce à votre nouveau technico-commercial.

Vous pouvez également lire l’autre article de notre rubrique, si vous souhaitez recruter un ingénieur méthodes.

 

 

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