Fiche métier: Technico-commercial

Publié par | 19 novembre 2014 | Fiche métier


Technico-commercial

Un ingénieur technico-commercial possède une double compétence : technique et commerciale qui lui permet de vendre des produits/services qu’il maîtrise parfaitement. Lui permettant d’adapter son offre en fonction des besoins des clients.

S’il ressemble à un commercial, car capable de convaincre un client et de négocier un contrat, il dispose d’un atout supplémentaire : ses connaissances techniques. Grâce ces connaissances, il peut analyser précisément les besoins de son interlocuteur et de lui proposer une solution sur mesure.

Indispensable dans n’importe quels secteurs techniques (comme celui de la métallurgie), le technico-commercial est donc plus qu’un simple commercial.

Actions principales

Les actions de l’ingénieur technico-commercial vont bien sûr êtres les mêmes que celles d’un commercial : Il va prospecter les marchés attribués, gérer le portefeuille des clients ou animer également les réseaux de distribution. Il est aussi amené à établir des devis, à négocier les prix avec les différents fournisseurs et à assurer le suivi des commandes et de diverses gammes de produits. Bref la routine du commercial.

Mais ce professionnel devra aussi user de ces compétences techniques ! Il va les utiliser pour étudier les besoins des clients ou participer aux appels d’offres.

Enfin l’ingénieur technico-commercial travaille en étroite relation avec les salariés du bureau d’études, de la production et du service marketing. Ces échanges sont indispensables pour comprendre les caractéristiques des produits et pouvoir les expliquer ensuite aux clients.

Résumé de ces principales activités :

  • Prospecter les marchés potentiels
  • Vendre des produits industriels
  • Visiter et recevoir les clients
  • Assurer le suivi de la gestion administrative des commandes
  • Mener des actions de communication
  • Participer au développement du portefeuille client
  • Traiter les demandes de prix des clients et établir les offres
  • Indiquer les tendances et mutations du marché
  • Assurer la liaison avec les autres commerciaux du groupe couvrant la même zone

En plus de ces activités le technico-commercial pourra aussi avoir pour mission de suivre l’installation et la mise en route des appareils ou d’assurer la formation des utilisateurs.

Il garantit aussi l’efficacité du service après-vente : entretien régulier et intervention rapide en cas de panne. Le suivi est essentiel !

  • Assurer le suivi
  • Former les salariés

Enfin la plupart du temps privilégiant le contact direct, il utilise tous les moyens de transport mis à sa disposition pour rendre visite à ses clients. Sa journée peut commencer tôt et s’achever tard, une fois le dernier rendez-vous bouclé. Mobilité et disponibilité à tout épreuve font partie des conditions du métier, sauf pour certains cas de postes sédentaires.

Compétences requises

Le sens des affaires

Pour exercer ce métier, il faut, bien sûr, savoir mener une négociation. Une bonne l’aisance relationnelle, de la diplomatie et le sens de la persuasion sont de rigueur.

  • Connaissances dans les domaines suivants: marketing, gestion et droit commercial
  • Maîtrise des techniques de vente ainsi que les techniques de négociation

Des compétences techniques

Comme dit précédemment, l’ingénieur technico-commercial n’est pas un vendeur comme les autres. Sa valeur ajoutée réside dans le fait qu’il sait cerner les problèmes techniques pour y apporter des réponses précises. Et qu’il sait rendre accessible son savoir à ses clients.

  • Connaissances du marché traité et de l’industrie en général
  • Avoir des connaissances techniques en mécanique, matériaux et métallurgie

Résistance au stress

Le technico-commercial se doit d’être autonome dans l’organisation de son travail, même s’il a à rendre régulièrement des comptes à son supérieur hiérarchique. À savoir : atteindre les objectifs définis au préalable ! La pression du chiffre ne lui laissant guère de répit, mieux vaut, dans ces conditions, bien gérer son stress…

Pour conclure de bonnes connaissances de l’anglais technique peuvent s’avérer nécessaires

Etudes

Le métier de technico commercial est accessible à partir du niveau Bac pro technico commercial. La formation peut être complétée après le bac via un BTS technico-commercial.
Il est également possible de continuer la formation à l’université au niveau Bac +3 , grâce aux diplômes suivants:

  • Licence pro économie, gestion, commerce (spécialité technico-commercial en milieu industriel)
  • Licence pro Economie, gestion, commerce et vente appliqués à l’industrie
  • Licence Professionnelle Commerce option commercialisation des biens et services interentreprises

Enfin également possible d’accéder à la profession suite à une formation d’ingénieur ou grâce à une expérience approfondie dans l’industrie.

Possibilités d’évolution

Acheteur, Directeur commercial, Négociateur à l’international.

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